Ho conosciuto Paola online e l’ho letta per diverso tempo. Eccola “Mi chiamo Paola Faravelli, lavoro da sempre nel settore dell’immobiliare. La mia agenzia (primaVera) l’ho aperta a Diano Marina nel 1996 (che mi pare ieri). Quel che più amo di questo mestiere è trovare l’anima nella case. Quel che mi piace di meno è la parte burocratica, ma in questo sono assistita da una geometra molto efficiente e dalla mia ex socia Mariarosa. In ufficio c’è anche il mio cane, Brasco, lui con le compravendite non ha nulla a che fare, però è piacevole da accarezzare, soprattutto durante le trattative più complicate. Ora sai tutto di me, ti aspetto in ufficio”. Forse l’ho trovata quando cercavo casa da comprare, non certo a Diano Marina, dove lei vive e lavora. Mi sono appassionata al suo modo di scrivere e raccontare le case.
Poco tempo fa le ho scritto ora eccoci qua, a raccontare come sia possibile costruire una buona comunicazione in un settore, quello delle agenzie immobiliari, che – mi perdonino le agenzie e gli agenti immobiliari – non brilla certo per “buona scrittura”.
Paola più che un agente immobiliare, sembri una donna di comunicazione
Mi piace scrivere, amo comunicare, giocare con le parole. L’ho fatto da sempre, il mio modo di raccontare le case è nato praticamente assieme al mio essere agente immobiliare. L’agente immobiliare tipo è, giusto per non fare nomi, Tecnocasa. Le competenze sulla scrittura, la fotografia e la comunicazione in generale non sono certo richieste. Il loro approccio al mestiere è: «Suono ai campanelli e chiedo se ci sono case da vendere».
Ecco, io questo non lo faccio. Non fa per me. Solitamente le case mi arrivano per conoscenza o per passa parola. Non prendo qualunque casa. Seleziono e lavoro molto dietro a ogni appartamento che mi viene affidato. Foto, testi, descrizioni. Dopo tanti anni ho grandi soddisfazioni. Pochi appuntamenti inutili. Ho un’alta percentuale di “vista e venduta”, come si dice fra addetti ai lavori. Perché racconto quello che è la casa. Non voglio prendere in giro i clienti e nemmeno me stessa. Bisogna sapersi immedesimare in chi cerca casa.
Gli inizi
Ho iniziato a scrivere e raccontare le case anni fa. In un tempo in cui le agenzie immobiliari non avevano un sito. Mi piaceva fotografare e così mi sono anche comprata una macchina fotografica e ho iniziato a fotografare gli appartamenti. Non immaginavo certo che qualcuno, in un futuro nemmeno troppo lontano, avrebbe detto “content is the king”. Poi, piano piano sono stata fortunata, perché ciò che facevo è diventato un modo per sostituirsi al rapporto personale. E grazie a quello che scrivo e a come lo scrivo e alle persone che mi leggono, arrivo ai potenziali clienti.
I contenuti
Sono brava a produrre contenuti, poi mi appoggio a un’agenzia di comunicazione che mi aiuta a promuovermi. Sono brava a scrivere perché mi piace farlo. Stop. Quando mi siedo al tavolino davanti al pc e inizio a immaginare come descrivere e raccontare un appartamento che ho preso, sono felice.
Le persone mi fermano per strada, entrano in agenzia dicendomi che mi leggono, e questo, inutile negarlo, mi fa un immenso piacere. Gioco facile? Anche questo è vero. Penso che nel mio ambito lavorativo ci sia tantissimo lavoro da fare. Dietro una casa c’è un mondo: il quartiere, i negozi, le strade, i palazzi, le vie. E poi diciamocelo, siamo in Italia, tutte o quasi tutte le case hanno una storia, un’anima. Io cerco di tirarla fuori e raccontarla, con parole che le persone comprendono. Senza essere poeti e scrittori, basta poco per raccontare con criterio e chiarezza le case o ciò che sta attorno a quelle case.
I servizi
Pensiamo, per fare un esempio, a quelli che genericamente vengono chiamati i servizi. Ma quali sono questi servizi? Diciamolo! La scuola? La posta? Il bar? Diamo un nome alle cose. Se ho dei bimbi piccoli una scuola elementare nel quartiere è un servizio, se sono un pensionato, forse no. Oppure chissà, mi piace l’idea di avere dei bambini in zona. Quando scrivo nella descrizione di un appartamento che ha un vano grande cosa intendo? Ciò che è grande per me forse non lo è per un altro. Offriamo alle persone la possibilità di immaginare quel vano. Ci stanno due divani e tre poltrone. O solo un tavolo con quattro sedie e una piccola credenza? 
Onestà
Altra cosa importante è descrivere, con onestà, anche i lati negativi degli appartamenti. Quelle cose di cui il cliente si accorgerà subito entrando, quel neo che è impossibile nascondere. Siamo onesti! Diciamoglielo prima, che la finestra della cucina affaccia su un’intercapedine. Che il pavimento della camera da letto sarà da sostituire integralmente. Questo farà sì che il cliente che ti legge si fidi di te. E se verrà a vedere quella casa con cucina vista intercapedine saprà cosa aspettarsi. Questo concetto è molto difficile da far capire ai clienti. Le persone preferiscono omettere. E le agenzie immobiliari generalmente li accontentano, salvo poi faticare in fase di vendita. Bisogna essere capaci di scrivere e dosare le parole. E accanto al difetto evidenziare il bello. Magari quella cucina potrà diventare un bagno e la cucina potrà invece essere ricavata in quella stanza che si affaccia sulle montagne.
L’antiligua di Calvino 
E poi mi vengono in mente le tristissime frasi fatte, che tante agenzie usano e che vengono prese e copiate da un appartamento all’altra, da una villa all’altra. Frasi che sono prive di significato, attraversano la nostra mente e vanno oltre. Quella lingua che Calvino definiva non a caso antiligua. Qualche esempio. Ampio e luminoso soggiorno; servizi esclusivi, dotato di ascensore, immerso nel verde. Raccontami in questo ampio e luminoso soggiorno cosa posso trovare. Magari non è ampio, e nemmeno così luminoso, ma da quella finestrella piccina picciò vedo un ulivo e dietro il mare. Raccontami quella finestra, quello sguardo. Regalami un sogno.
Raccontami i dettagli. Sono quelli che fanno la differenza, sanno raccontare passato, presente e far immaginare il futuro di quella casa. Di una casa ci si innamora come avviene con le persone. Talvolta in maniera scriteriata. Senza razionalità. Io cerco di tirare fuori i dettagli che rendono unica quella casa. Di far innamorare le persone di quell’appartamento, che magari non è il massimo, ma ha quella finestra, quel balconcino, quelle piastrelle.
La scrittura e le foto
Penso che se un’agenzia immobiliare come Tecnocasa, oltre a insegnare ai propri venditori a suonare ai citofoni, insegnasse loro qualche nozione sulla fotografia, curasse di più la scrittura e la comunicazione, diventerebbe più credibile. Una scrittura semplice è sinonimo di serietà. Togli tutto ciò che è superfluo, quando descrivi, e anche quando fotografi. Adesso c’è questo nuovo stile, descrizioni con aggettivi e avverbi che non raccontano nulla. Sulle foto poco per volta ci sono stati dei miglioramenti, ma i testi sono davvero tristi. Ci vuole coerenza fra testi e immagini. Ciò che si racconta deve essere supportato dalle immagini.
La scelta della casa giusta
Ci sono case che mi colpiscono. Il contesto è fondamentale. Se il contesto funziona, la casa ha una bella luce, c’è già l’80 per cento di ciò che serve per vendere. Sull’ interno si può sempre lavorare. Talvolta vedi case che pensi siano state progettate da una persona illuminata. Proprio l’altro giorno ne ho vista una così. Due camere da una parte, due dall’altra, il bagno nel centro. Ottima esposizione. Tutto che funzionava. Ci sono persone che costruiscono bene. Se invece la casa non è bella, non la prendere. Ecco, questa è una scelta che io talvolta faccio. Se la casa è proprio brutta brutta generalmente non la prendo.
La vendita giusta
Fare questo lavoro con onestà e lucidità è faticoso, ma aiuta ad acquisire. Ma il principio base e fondante di tutto è sempre: la casa deve essere messa in vendita al giusto prezzo. Se hai una casa al prezzo giusto la vendi. Se il prezzo non è quello giusto, comunque non la venderai. Raccontare bene è un di più. Con un buono home stager la casa non la vendi meglio, la vendi più velocemente. Con un po’ di comunicazione, un video, un racconto, la fai girare bene sul web. Ma se chiedi il doppio del suo valore non la venderai nemmeno se risusciti Shakespeare a scriverne la presentazione.
Il futuro
Penso che il futuro sia, anche in questo campo, la specializzazione. Con il passare del tempo anche l’agente immobiliare si specializzerà sempre di più. A ogni cliente la propria agenzia. A ogni agenzia il proprio cliente.
